A verdade sobre Landing Page

 Landing Page é uma página que possui todos os elementos voltados à conversão do visitante em Lead, oportunidade ou cliente. Também conhecidas como páginas de aterrissagem ou páginas de conversão, as Landing Page são muito utilizadas nas campanhas de Marketing Digital, pois costumam ter altas taxas de conversão.

4 Elementos de uma boa Landing Page

Muitas empresas pensam que fazer uma Landing Page é um grande bicho de 7 cabeças: precisa envolver designers, programadores e esperar dias para a página estar no ar.

Mas essa realidade mudou e hoje em dia existem diversas ferramentas que ajudam você a criar Landing Page profissionais com excelentes taxas de conversão e que se encaixam em praticamente qualquer contexto.

A ideia de criar uma Landing Page não é reinventar a roda: dependendo da oferta, principalmente se é uma oferta que sua empresa pode promover de forma recorrente, como materiais educativos, uma ferramenta ajuda em muito o ganho da produtividade.

TÍTULO E SUBTÍTULO 

Para quem for desenvolver uma Landing Page é imprescindível criar bons títulos e subtítulo, um dado divulgado pelo Copyblogger diz que 8 em cada 10 pessoas que chegam em uma página de landing page, lê  somente o cabeçalho. Somente 2 em cada 10 pessoas leem todo o resto.

Levando em conta esse dado, percebemos que os principais elementos de uma página ,de fato, são os títulos e subtítulos.

O que significa que estudar muito sobre o que você quer que o seu público conheça é extremamente importante para poder elaborar um bom título e subtítulo fazendo com que a pessoa que veja a sua página dê continuidade no processo.

IMAGEM

Já diz a sabedoria popular que 'uma imagem vale mais do que mil palavras'. Isso é mais do que válido para uma Landing Page.

Assim como uma boa imagem, que reflete bem a proposta de valor da oferta e ajuda na conversão, uma imagem genérica ou que vá contra aquilo que é proposto pelos textos pode atrapalhá-la. Use uma imagem que reflita a sua oferta.

Evite generalismo ou imagens de bancos de imagens que já foram muito usadas, pois isso pode atrapalhar a conversão.

DESCRIÇÃO E OFERTA

Em grande parte dos casos, uma página de conversão precisará de mais descrições sobre a oferta para conseguir vender bem a ideia, eliminar pontos de dúvidas e alinhas expectativas. Nesses casos, costumamos seguir algumas boas práticas:

- Use bullet points;

- Escreva fragmentos ou sentenças curtas, que sejam possíveis de ler com facilidade;

- Escolha de 3 a 5 itens mais importantes, sem usar blocos muitos longos de texto;

- Destaque termos relevantes em negrito;

- Fale de benefícios e não funcionalidades. Exemplo em vez de dizer "10.000m² de área útil", usar "10.000m² com diversas opções para toda familia"

FORMULÁRIO

Essa parte de uma Landing Page é muito importante para a tão famigerada conversão. Quando construido, você deve levar em conta algumas variáveis como por exemplo o número de informações a ser solicitada e a quantidade de Leads que se deseja obter.

Existe uma regra, mas nem sempre acontece que diz que uma coisa é proporcional a outra, ou seja, quanto mais informações obtidas menos conversão. Porém, não se desanime. Coloque o formulário a quantidade de informações que se deseja obter. Isso vai fazer muita diferença na hora de passar o Lead do marketing para as vendas.

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O que é um SEO?

 Quem quer começar com o Marketing Digital ou quem iniciou a pouco tempo deve aprender diversas estratégias e técnicas para que o seu negócio possa engrenar e crescer, e um dos principais conceitos do Marketing Digital é o SEO. Mas o que é SEO?

SEO é um conjunto de estratégias de otimização de sites, blogs e páginas da web que visa melhorar o seu posicionamento nos resultados orgânicos dos buscadores.

SEO é sigla para Search Engine Optimization, que significa otimização para mecanismo de busca. A cada segundo, milhões de pesquisas são feitas nos buscadores - Bing, Yahoo, Google - e todos esses buscadores acabam mostrando aquele site ou blog, ou conteúdo que você deseja baseado em sua base de SEO.

Os usuários querem responder as dúvidas mais diversas do dia a dia, como desde o Hotel mais barato de tal lugar, ou o lugar para comer a melhor comida da cidade, também o preço mais acessível para viajar para tal lugar, até a explicação da teoria da evolução. 

Em cada busca, o Google procura organizar os conteúdos de um ranking que ofereça as melhores respostas nas primeiras posições. E os números abaixo mostra que os usuários confiam nesse julgamento do buscador.

- Os três primeiros links orgânicos recebem cerca de 30% dos cliques;

- Apenas 0,78% dos usuários clicam em algum link na segunda página dos resultados.

Veja no gráfico abaixo a relação entre a posição no ranking e o número de cliques que o link recebe:

                                                                                          Fonte: Backlinko

Então cada pesquisa representa uma oportunidade para a sua marca oferecer a melhor resposta para que os usuários buscam.

O processo de um SEO envolve 3 agentes:

1. Você, fazendo otimização de sites;

2. Os mecanismos de busca, sendo o Google 90% das vezes;

3. O usuário, que faz a pesquisa.

Portanto para fazer SEO é necessário temos em mente esses públicos: O usuário e o Google, pois se você fizer SEO pensando apenas no mecanismo, estará dando um tiro no próprio pé.

Isso acontece, porque o Google vai sempre optar pelos resultados que melhor respondam à necessidade do usuário. Sendo assim, pensar no usuário em primeiro lugar é essencial para um bom ranqueamento. 

Portanto, para finalizarmos é de extrema importância você saber fazer SEO, de uma forma inteligente, não pensando apenas em aparecer no resultados de busca, mas sim pensando nos desejos e vontades do seu usuário.

O seu posicionamento é importante

 Independentemente de como você utiliza o Marketing Digital em sua área (seja como afiliado, ou divulgador de marcas pequenas, ou como profissional liberal) você tem que ter um bom posicionamento dentro da sua área, aquelas pessoas que tem um bom posicionamento dentro do Marketing Digital, consegue vender muito, como eu disse anteriormente, independentemente da sua área e do seu objetivo.

O posicionamento dentro do Marketing Digital consiste nas estratégias e nas ações adotadas pela empresa ou por você se você trabalha sozinho, com o objetivo de fazer divulgações dos produtos ou do serviço em que ela atua. O seu maior objetivo está voltado para as vendas, impactando assim o seu consumidor. 

O posicionamento de Marketing também está relacionado com os 4 Ps do Marketing:

1 - Preço;

2 - Praça;

3 - Produto;

e 4 - Promoção.

O conceito base de todo o posicionamento de Marketing é tentar mostrar ao seu público-alvo, qual a diferença entre o seu produto e o do seu concorrente, sem citá-lo de forma direta.

É entre o posicionamento e a venda que se encontra o branding, que é um processo onde faz presente desde posicionamento da sua marca até a etapa de vendas dos seus produtos ou serviço.

Para se fazer um bom posicionamento é necessário um conjunto de estratégias que, ao serem adotadas e executadas de forma eficiente, conseguem alcançar o objetivo de divulgar o produto ou serviço de uma empresa no mercado e fortalecer a imagem do seu negócio por meio do Top Of Mind.

TOP OF MIND nada mais é do que a imagem de uma empresa fixa na mente do consumidor quando o assunto for determinado produto ou serviço. Por exemplo, se você eu lhe pedir para pensar em uma marca de lâminas de barbear e que passam propaganda dela com jogadores de futebol, obviamente que você vai pensar na Gillete, certo?

De um modo geral, o branding marketing é o valor agregado a um produto ou serviço relacionado à sua empresa e o objetivo desta prática está diretamente voltado para o sucesso na conversão e na memorização da marca pelo cliente, muito para impactar diretamente o consumidor final.

E você, utiliza o posicionamento bem feito para divulgar o seu produto ou o seu serviço?

O que é nicho?

Quem inicia no Marketing Digital, com certeza tem bastante dificuldades, principalmente pela parte de escolher uma área em que vá trabalhar, mas para escolher tão assunto em que você vá trabalhar, você tem que saber o que é um nicho. Você sabe o que são nichos?

No Marketing Digital a gente costuma falar bastante de nicho porque ele é super importante. Antes de pensar em vender, você deve ter isso aqui muito bem claro na sua cabeça. Nicho é a sua fatia de mercado, onde você vai atuar. Ele pode começar bem amplo, vamos ao exemplo:

Roberto tem uma mercearia, logo podemos dizer que o nicho em que ele atua é o da alimentação. Mas isso é muito pouco para definir estratégias eficientes de venda. O segredo aqui é ir cada vez mais fundo, destrinchando os subnichos.

Enquanto no nível mais superficial o Sr Roberto vende pão para todo mundo, ele pode descer mais um nível e vender apenas pães doces, ou pães recheados, ou ainda pão para quem tem glúten. A hiper segmentação aumenta o valor percebido do produto, define claramente quem é o público e faz com que você possa cobrar mais caro por ele.

Para que serve um Nicho?

O nicho é o pontapé inicial de um negócio online, porque você precisa conhecer as áreas em que você quer atuar, onde você vai atuar e para quem vai ser direcionado o seu público. Mais valor percebido ele vai ter, e mais claro vai ficar sobre quem realmente é o seu avatar.

Você pode encontrar e definir um nicho de trabalho levando em conta os seguintes aspectos:

- Preço

- Demografia

- Nível de qualidade do produto/serviço

- Psicografia

- Geográfico

Enfim, sempre que você for iniciar um negócio online, procure achar o seu nicho eficiente, vendo aquilo que você gosta, que você se interessa e quando você tiver clareza de onde você quer trabalhar, defina o seu nicho com as definições acima.

Em nosso TREINAMENTO que forma profissionais do Marketing Digital você vai aprender do básico ao avançado tudo sobre essa área, você vai aprender a criar um negócio online do começo ao fim, vai ter milhares de pessoas com o mesmo objetivo que você e terá ainda um bônus COMPLETO.

Ficou interessado?

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Como Ganhar Seguidores no Instagram em menos de 30 Dias

     

O Instagram é uma rede social imensa, milhões de milhares de pessoas baixam todos os dias e no mundo das vendas, quanto mais pessoas você atraí, mais vendas você consegue. Porém muitas vezes é difícil conseguir público de forma orgânica, até existe uma técnica que é muito conhecida na internet, que é seguir 40 pessoas a cada 1 hora e 30 minutos, porém muitas vezes você acaba seguindo pessoas que não estão nenhum pouco interessada no seu conteúdo, e quando você segue alguém que não tem o mínimo interesse no que você diz, ela não vai te seguir de volta.

Mas como você pode ver no título desse post, existem mais estratégias boas para você conseguir ganhar público e agora vamos falar sobre isso, você vai aprender como ganhar milhares de seguidores todos os dias e em pouco tempo.

A primeira coisa a se fazer para ganhar mais seguidores, é criar um Instagram com o assunto em que as pessoas se interessarão, é essencial criar um Instagram com estratégias baseada naquilo que você deseja passar para o seu público e além disso você vai precisar colocar boa foto, uma ótima descrição com os Gatilhos Mentais, você pode até ver os Gatilhos Mentais em um post que já tem aqui no blog, ou você pode clicar aqui também para ir direto ao post: Gatilhos Mentais, com essas estratégias as pessoas verão o seu perfil com bons olhos ao abrirem o seu Instagram e assim você ganhará muitos seguidores rapidamente.

 A segunda coisa a ser feita para ganhar seguidores engajados é tirar boas fotos, sim, fotos são Gatilhos Mentais maravilhosos aos olhos humanos, as pessoas se sentem atraídas a ver boas fotos, e nada mais do que perfeito para atrair seguidores, tirar boas fotos.

A terceira dica para ter um aumento de seguidores no Instagram é criar uma conta pública, isso é um fato meio óbvio mas muitas pessoas não tem paciência para pedir a outra pessoa que a deixe seguir, por isso colocar o Insta no modo público é o meio mais fácil de ganhar seguidores, pois assim você vai acabar ganhando mais e mais seguidores todos os dias.

 A quarta dica que temos para aumentar o engajamento de seguidores é utilizar as tags mais selecionadas e populares do Insta, pois milhares de pessoas procuram no Instagram as tags para encontrar o seu interesse de forma mais fácil, segundo alguns estudos feitos por acadêmicos, utilizar as tags aumentam em mais de 20% do engajamento do seu Instagram, isso significa que utilizar as tags mais populares fazem com que você seja encontrado facilmente pelas pessoas.

O Instagram é uma das ferramentas mais populares do mundo, mais de 2 bilhões de pssoas utilizam diariamente seja por qualquer motivo, e isso é muito bom para você que é um vendedor, afiliado ou até mesmo do Marketing Direto, então existem milhares de técnicas e estratégias para ganhar seguidores.

3 Estratégias para Criar uma boa Copy

        

        Você que é do Marketing Digital ou que está aprendendo agora sobre como funciona esse mundo, com certeza já se deparou com milhares de termos que como iniciantes fica muito difícil de compreender, e um desses termos complicados para quem está iniciando no mundo do Marketing Digital, é a COPY !!!

O que é uma Copy?

Para ser mais objetivo e claro com esse post, vou explicar muito rapidamente o que é copy. Copy nada mais é do que escrever de forma persuasiva, ou usar de forma estratégica Palavras que Vendem (existe até um livro sobre copy com esse nome, recomendo fortemente que vocês comprem). No Marketing Digital é imprescindível aprender copy para ter sucesso, pois em todo o lugar em que vemos, seja na Internet, TV, enfim, se tem copy.

Toda Copy é escrita com o símples objetivo de levar o seu potencial cliente a se tornar de fato um cliente, fazendo com que ele tome a ação de comprar o seu produto ou o seu serviço. Vou te passar agora 8 Estratégias para criar uma boa Copy.

- Conheça o seu público alvo

Todas as decisões que você toma precisa de uma boa Copy para que possa dar certo. O que isso quer dizer? Oras, é preciso conhecer esse público e saber o que pode ser mais ou menos eficaz para chegar até as pessoas que dele fazem parte.

Por isso, antes de mais nada, defina o seu público-alvo e trate de conhecer o perfil que o compõe. Muitos definem esse público como a 'persona' à qual se destina o copy, considerando dados, como idade, profissão, entre outros.

- Crie uma conexão com o seu leitor

Além de ter uma boa escrita e saber utilizar bem as palavras, é preciso aprender a criar uma boa conexão com o seu potencial cliente.

As pessoas não querem saber quantas linhas a sua copy vai ter, não querem saber se você vai utilizar palavras bonitas, frases de efeito ou versinhos de poesias, não é preciso nada disso para se escrever uma boa copy, mas sim, é preciso criar e desenvolver uma conexão fundamental com o seu cliente.

A melhor forma de se fazer é através de uma boa história. As pessoas amam as histórias, tanto que existem milhares em todos os lugares e a todo momento, então conte a sua história de vida com o máximo de detalhes possível, ou conte a história de alguém da mesma forma, para se fazer uma boa conexão com o seu leitor.

- Dê atenção aos títulos

Os títulos são de suma importância para quem quer persuadir o seu potencial cliente em alguma situação. Todo texto deve começar com um bom título para chamar a atenção do seu cliente, para que o cliente se interesse no que está sendo escrito e que tenha o foco naquilo que a copy está querendo dizer a ele.

Todo o caminho no Marketing Digital é constituído de uma boa estratégia e de muito estudo, então continue sempre estudando e praticando o que você vem aprendendo.

Copy: textos persuasivos

Copywriting 
é uma das técnicas que temos no Marketing Digital, essa possivelmente é a mais antiga de todas as formas de escrita de propagando. Ninguém sabe de onde surgiu o Copy, nem ao menos onde começou essa forma de escrita, mas tem-se um dos primeiros registros datado a 150 anos atrás, então possivelmente o copywriting tem essa idade ou um pouco mais.

imagem retirada: www.google.com

A técnica de Copywritting está em todos os lugares, isso mesmo, ela está em todos os lugares que você vê, escuta, lê ou ouve, está na internet, está na tv, outdoors e etc. Mas qual é o objetivo da copy?.

Em termos simples, esse conjunto de técnica tem como objetivo fazer o potencial cliente tomar alguma ação através de um texto publicitário ou mesmo um script de vendas.

O copywriting é aquele conjunto de medidas com o objetivo de gerar venda ou qualquer outra ação necessária dentro do seu negócio. E técnicas assim são utilizadas até mesmo em suas séries preferidas!!!

Uma das técnicas mais utilizadas por exemplo é chamado de gatilho mental da antecipação. Ele também é muito utilizado por empresas como a Apple e outras empresas gigantes do ramo da Tecnologia.

Com essa técnica, você cria expectativa no público. Você faz com que ele espere ansiosamente por algo, e quando enfim temos o lançamento, ele está lá, na fila, esperando para ser comprado.

Jornais e revistas também usam e abusam de copy, você pode facilmente encontrar uma Copy descrita em uma página de jornal dos anos 40/50 fazendo algum tipo de propaganda.

Dicas para fazer boas copys

1. Entenda o problema

Para criar uma boa copy, é preciso entender qual o problema da sua persona (seu futuro cliente), para isso você precisa realizar um bom check-list sobre ela, entendendo onde ela mora, o que ela gosta de fazer, onde ela gosta de ir, se ela estuda, trabalha, se tem marido, esposa ou se mora com os pais, se tem filhos, entender as dores dela, se ela está cansada de um emprego medíocre, se ela quer ficar rica ou apenas ter uma condição boa, enfim, você tem que entender quem ela é e o que ela quer, pois ao casar o problema com a solução, certamente você será capaz de criar boas copies em cima disso.

2. Desperte emoção

Há uns anos atrás os especialistas e estudiosos do Marketing pensavam que as pessoas compravam alguma coisa baseada em sua razão, achavam que era um processo racional. ERRADO.

A verdade é que a decisão de compra está muito associada as emoções do que qualquer outra coisa. As pessoas compram pela experiência e para os textos que convertem em venda, o ideal é utilizar a empatia, A coca-cola por exemplo, associa as suas marcas ao bom momento em família, você pode ver em seus comerciais, sempre aparece alguma família reunida na mesa de jantar, dando risadas, compartilhando bons momentos, passando assim a imagem de que a Coca-Cola é uma marca familiar, uma marca que você pode utilizar para curtir os seus momentos íntimos ao lado de quem você ama.

Já a Red Bull por exemplo, em seus comerciais, passa a ideia de que a sua marca está ligada a adrenalina, que você ao tomar o seu produto, ficará mais ativo, com mais força de vontade podendo assim realizar qualquer atividade física forte ou qualquer esporte radical.

3. Fale do produto no momento certo

Um erro comum cometido por muitos copywriters, o mais comum, por iniciantes é falar do produto em cada linha redigida. Veja bem, não significa que você não tenha que falar do seu produto enquanto estiver escrevendo alguma copy, não, nada disso, mas sim que você precisa saber a hora certa de falar sobe o mesmo, você deve citá-lo apenas no tempo certo, na hora certa. Também não falo apenas sobre o momento da venda, leve em conta sempre o objetivo de cada peça individual. Na home page de um site, por exemplo, será que vale a pena citar todas as funcionalidades do produto?, ou em um e-mail de captação é realmente necessário inserir um botão de vendas?

Afiliado Marketing Digital

O que é um Afiliado no Marketing Digital?

www.google.com

Se você entrou nesse post, você já sabe que é possível ganhar dinheiro na internet com o Marketing Digital e esse é o seu objetivo aqui, aprender sobre Marketing Digital, porém você sabe o que é o Marketing Digital de Afiliados?, então continue lendo que você vai sair daqui craque assim como o Ronaldinho Gaúcho . 😁

Afiliado Digital é uma pessoa que indica produtos de outras pessoas (conhecidos como Produtores) sejam esses produtos físicos ou digitais (em sua maioria). Para que ele possa vender esses produtos, ele vai utilizar os links que os produtores de produto que ele está afiliado vai disponibilizar na plataforma de vendas como Hotmart, Monetizze ou Braip

Sempre que você afiliado conseguir realizar uma venda, você vai receber uma comissão pré determinada pelo produtor, que vai está disponível lá na página de vendas do produtor.

Além de serem ótimos em técnicas de vendas, os Afiliados também são experts no mercado digital e entendem tudo quando o assunto é aumentar suas vendas.

Isso porque eles estudam o mercado todos os dias, constantemente e sempre se adaptam a todas as estratégias de marketing disponíveis para promover um produto.

Esse tipo de serviço já faz uns 20 anos que existe, a primeira empresa a criar essa nova modalidade de Marketing Digital foi a Amazon, o que permitiu que pessoas do mundo inteiro pudessem ganhar dinheiro.

Conforme o tempo foi passando foi se criando novas ferramentas de Marketing Digital o que acabou mudando o foco de produtos físicos para produtos digitais também, como e-books e cursos online.

Existem diversas técnicas para que você possa aprender e começar a vender como Afiliado e o blog Especialista em Marketing Digital está comprometido com você a te ensinar tudo o que você precisa para conseguir a realizar as suas vendas ou aumentar exponencialmente as suas vendas.

Inbound Marketing

Inbound Marketing surgiu nos Estados Unidos em 2009, com o lançamento do livro "Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs" de Brian Halligan e Dharmesh Shah.

Depois do livro ter sido lançado a expressão Inbound Marketing explodiu de vez, e todos os dias ele está sendo utilizado por diversas empresas, empresas de diferente porte estão aderindo ao método para conquistar mais clientes, gerar mais vendas e reforçar a sua autoridade diante ao seu cliente.

Para que serve o Inbound Marketing?

A cada ano que passa, fica mais tênue que a diferença entre o real e o virtual, o online e o offline. Não se diz mais "entrar na internet", pois a internet já está praticamente em todos os lugares do Mundo.

Apesar da tênue diferença, o Inbound Marketing atingiu patamares que o Marketing Tradicional não conseguiu. O principal deles, é que no Inbound Marketing, a área de Marketing de uma empresa é um centro de investimento e não um centro de custo.

O motivo para se fazer um Inbound Marketing é que utilizando essa técnica é possível saber exatamente quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada campanha por meio de ferramentas de Web Analytics.

Em resumo o Inbound Marketing serve para 5 grandes ações:

-> Aumentar a visibilidade de seu negócio;

-> Diminuir o custo de aquisição de seus clientes;

-> Atrair clientes em potencial;

-> Gerar conteúdos que fazem diferença;

-> Otimizar o processo de venda.

O Inbound Marketing é uma técnica que é preciso aprender para quem quer aumentar as suas vendas, pois é uma técnica que vai te trazer muitos resultados e com certeza vai ser as suas vendas alavancarem.

Marketing Digital

    Algum de vocês já ouviram falar sobre Marketing Digital?, sabem o que se trata esse mercado que cresce cada vez mais no Brasil e no mundo?, nunca ouviram, então vou lhes dizer.

    

     Marketing é uma palavra que já vem sendo utilizada a muitos anos por pessoas do mundo inteiro, hoje ela é ainda mais utilizada pelas pessoas, principalmente por aquelas que trabalham em veículos de comunicações como a TV, Rádio e agora a Internet.

       O Marketing significa fazer uma propaganda de algo, "vender seu peixe" como diria o ditado popular, nele você vai tentar persuadir alguém ou um grupo de pessoas que o seu produto ou a sua pessoa é de grande valia, que vale a pena comprar algo de você ou seguir algo que você fala.

        Vendedores por exemplo, são craques em fazerem esse tipo de marketing, todos nós sabemos, não temos que ser nenhum "expert" para saber o quanto esses caras são ótimos no marketing, pois muitas vezes só o fato de passarmos perto de algum lugar e eles nos darem atenção necessária, já mexe com a nossa mente, fazendo com que nós compremos algo deles.

           Pessoas como Donald J Trump, Robert Kyosaki, George Soros, Bill Gates e tantos outros são simplesmente ótimos quando o assunto é Marketing, eles sabem o que fazem e por isso tem tanto dinheiro assim, eles investem pesado em uma equipe inteira de marketing e começam a vender seus produtos como se vende comida em um mercado.

             E hoje em dia, com a expansão da Internet começaram a surgir novos tipos de Marketing, surgiu o que chamamos hoje de Marketing Digital (MKT).

              O Marketing Digital tem por finalidade ser mais eficiente do que o Marketing tradicional, porquê hoje em dia, a informação é levada em nossa casa em segundos, com o Marketing Digital instalado em nossas vidas, empresas, canais de comunicação, rádios, serviços de streamings, tudo, simplesmente tudo e todos começaram a fazer o que chamamos de Marketing Digital, com isso fazendo mais e mais pessoas a adquirirem seus produtos.

                Temos diversas nuances do marketing digital no mundo hoje, e nós vamos dizer cada uma dela para vocês em nosso próximo post que sai amanhã, as 15 horas.

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